在整体零售都面临较大寻衅和不愿定性确当下，江南布衣投资者关系总监强一岚在9月13日进行的2024财年纪迹媒体沟通会上表示，目前公司对2026财年零售额百亿目标没有任何改变。
都是做服装买卖，为什么是江南布衣实现古迹逆势增长？它又是怎么做到的？到底是谁在买江南布衣？
设计师品牌定位，产品加价倍率至少5倍
在江南布衣自己的古迹增长剖析中，紧张归结于实体店可比同店发卖增长、线上渠道发卖增长以及线下门店规模增长，线上及线下渠道毛利率均有所上升，生动会员的数量和购买总额也创造了历史新高。
可以看出的是，江南布衣的古迹高增长并非是靠快速的规模扩展，门店数量从去年同期的1990家增至2024家店，增幅只有1.7%，但该公司的实体店可比同店发卖增长10.7%，毛利率从65.3%上升至66.3%。可这显然并不能阐明江南布衣古迹增长的根本缘故原由。
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在时尚家当独立剖析师、上海良栖品牌管理有限公司创始人程伟雄看来，要阐明江南布衣2024财年纪迹实现逆势双增长，要从其定位提及。
1994年，双双毕业于浙江大学的吴健、李琳夫妇创立了江南布衣，并将其定位于设计师品牌，顶着该定位上市的江南布衣也被称为“中国时装设计师品牌第一股”。但与大部分拥有明确创意总监、依赖批发业务的独立设计师品牌有所不同的是，江南布衣产品由设计团队集体创作，且以弘大的线下直营网络为主。
程伟雄指出，江南布衣作为一个设计师品牌，本身品牌定位偏小众，产品加价倍率5倍-7倍，由于小众品牌体量不大，江南布衣为了古迹规模做大，旗下拥有多个不同定位的设计师副品牌，多品牌矩阵知足不同女性用户和生活办法发挥了一定的浸染。据最新财报，江南布衣旗下有历史已有30年的JNBY品牌，也有2005年至2011年期间相继推出的速写、JNBY by JNBY和LESS品牌，此外还包括POMME DE TERRE（蓬马）、JNBYHOME、RE;RE;RE;LAB、onmygame等多个新兴品牌，个中onmygame是今年4月江南布衣通过收购所得。
强调设计师品牌，一定也得有设计投入。数据显示，江南布衣在2024财年的设计与研发用度超过1.95亿元，占收入比率为3.7%，用度同比增长超过16%。
高黏性会员贡献超八成零售额
在设计师品牌定位根本上，要客研究院院长、高端消费品研究专家周婷与程伟雄都将江南布衣“闷声发大财”的窍门指向了会员制运营。强一岚在古迹媒体沟通会上也坦言，公司采纳高黏性的粉丝经济策略，“大家都知道我们的产品相对具有个性化，那吸引的人群实在也是比较有特点的，他们大都非常忠实且复购率很高。”
复购率能有多高？江南布衣给出这样一组数据：2024财年，公司会员所贡献的零售额占零售总额逾80%，生动会员账户数（去重）逾55万个；年度购买总额超过5000元的会员账户数逾31万个，其消费零售额亦达到44.9亿元，贡献了超过60%线下渠道零售总额。
周婷表示，高端消费者具有消费前很挑剔，消费后相对忠实的消费特点，基于信赖的根本上，乃至可以为做事费买单，以是高端消费者频年夜众消费者更适宜会员制。江南布衣的成功便是会员制运营的成功，会员制不仅可以提高客户归属感、提高转化率，也会让新客的获客本钱急剧降落，由于会员口碑和转先容比任何广告都更有说服力。江南布衣也很好地阐明了山姆会员店和Costco成功的关键，他们的运营模式险些一样。同时江南布衣的古迹增长也解释，高端消费市场具有很大的潜力和活力，基于消费升级的高端消费未来发展空间无限，高端化是中国品牌唯一出路。
那江南布衣是怎么做会员制运营的呢？早在2016年上市前，江南布衣就开始研究“会员”玩法，2015年上线微信会员体系，通过该办法连接消费者、宣扬产品和活动，发展至今，江南布衣又开拓出了“不止盒子”“微商城”等平台，拉近和消费者的关系。
新京报贝壳财经把稳到，在“不止盒子”里，会员只要付费399元就可以享受一年6次的先试后大班事。做事过程中，“不止盒子”根据填写的会员信息为会员分配搭配师或导购，搭配师或导购根据沟通获取的信息为会员从当季新款中挑出得当的产品，以盲盒的办法寄给会员。会员试穿后可决定是否购买，退还不购买的产品时，运费由品牌承担。
值得把稳的是，“不止盒子”做事范围席卷了江南布衣旗下的多个品牌，且不仅仅是选购平台，它还是个搭配社区，这也彷佛成了江南布衣能保持超高会员黏性的缘故原由之一。此外，强一岚透露，为保持会员高黏性，公司会从提升体验等方面动手不断回馈会员，如升级会员体系，今年为会员打造了一卡畅享所有江南布衣旗下品牌福利、购买江南布衣产品享受十年维修做事，还有造型师陪同逛店、帮助搭配，以及举办一些手工事情坊等活动，增强会员对品牌认同感和参与感。
此外，江南布衣效率类工具的投入利用也为古迹增长“添砖加瓦”。存货共享及分配系统的升级和有效利用，为该公司在2024财年带来了增量零售额约11.03亿元，较2023财年增长31.8%。
谁在购买江南布衣？
新京报贝壳财经在江南布衣主品牌JNBY天猫旗舰店把稳到，该品牌的产品价格带多集中在1000元+，该定价水平下的衣服到底都是谁在购买呢？
江南布衣给出的31万高消费会员群体画像是这样的：公司处于设计师品牌的细分赛道，旗下品牌拥有非常独特的调性，设计灵感也多来自当代艺术以及文化艺术作品，以是，品牌自然会吸引到一群对文化和艺术有高度热爱的群体，也可以理解为文艺青年群体。从性别角度来看，大概约七成会员为女性消费者，强一岚认为，这与公司占紧张营收贡献的女装业务构成密切干系。
若从地域角度来看，江南布衣的紧张购买者多集中在华东地区。截至今年6月尾，江南布衣在中国的2006家门店中有近40%位于华东，一二线城市发卖额占比超过50%，线下门店发卖额占比超过80%。
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虽然江南布衣在其他9个国家和地区也有布局，但其业务重点依然是海内市场。江南布衣首席财务官范永奎表示，目前，江南布衣外洋市场仍处于探索阶段，估量2025财年不会有大规模的扩展。一方面，从韶光和资源的角度看，中国市场足够大，公司还有很多可以做的事情；另一方面，公司对外洋市场的定位更多是希望将品牌影响力带到外洋，不仅仅是为了扩大收入，而品牌力的培植须要很长的周期，是一个循规蹈矩的过程。
值得把稳的是，古迹增长亮眼的背后，江南布衣也有隐忧。
2022年，因童装涌现胆怯的图案设计和不合时宜的英文陷入舆论漩涡，虽然江南布衣事后发布道歉声明，称会成立专门调查小组，详细深入理解事宜的起因，但该事宜对付江南布衣童装品牌JNBY by JNBY的负面影响至今仍在。新京报贝壳财经在社交平台搜索JNBY by JNBY时，依然能看到干系事宜谈论的内容。
其余，服装行业长期面临的格局抄袭等问题，在过去几年江南布衣也涌现过干系问题，个中2020年江南布衣设计的春夏新款凉鞋就被指抄袭某韩国品牌2019年的春夏款凉鞋。
此外，对付江南布衣引以为豪的会员制运营，虽然2024财年表露了会员零售额贡献占比，但并未表露会员总人数及增幅情形，该数据还勾留在2023财年740万会员账户数上，同年的会员增幅为100万。
新京报贝壳财经 王真真
编辑 王进雨
校正 刘军
